Depois de um ciclo marcado por euforia, o mercado brasileiro de startups entrou em uma fase mais seletiva. Para Marcelo Wolowski, diretor de venture capital da Quartzo Capital, os fundos passaram a olhar com mais rigor para a qualidade dos empreendedores, o tamanho do mercado, os diferenciais tecnológicos e a capacidade real de crescimento das empresas.
Nesta entrevista, Wolowski avalia que o ecossistema aprendeu com os excessos recentes, mas alerta que a onda da inteligência artificial pode estimular novos erros. Ele classifica a IA como recurso vital para as startups, mas pondera que só há vantagem competitiva se for aplicada de forma realmente inovadora. Confira a entrevista:
O mercado de startups passou por um período de euforia, com valuations muito altos, e depois por um momento de mais restrição. Como você avalia essa transição?
A pergunta é difícil, mas, na verdade, a Quartzo, de maneira geral — eu, Marcelo Wolowski, e os outros sócios —, sempre foi um venture capital muito pé no chão. Nós nunca fomos eufóricos, de pagar qualquer preço ou praticar valuations muito altos. Sempre fomos muito técnicos no momento de fazer investimentos. Mas, para mim, na transição daquele momento de euforia para esse momento de mais restrição, a pergunta que fica é: se você tem oportunidade de realizar o seu investimento, ou seja, vender sua participação, você deve sempre priorizar essa oportunidade de vender a companhia, de vender sua participação societária. Porque, olhando para trás, os empreendedores que tomaram a decisão de vender seus negócios quando havia euforia hoje estão bem como pessoas físicas e seus negócios também estão bem. Eles estão dentro de estruturas maiores, que acabam tendo bastante dinheiro e recursos.
Enquanto isso, os empreendedores que, naquele momento de euforia, preferiram captar um novo investimento de R$ 40 milhões ou R$ 50 milhões, continuam à frente de seus negócios em um momento bem mais complicado do que naquela época.
Antes havia mais dinheiro disponível, e muitas startups cresciam sem provar sustentabilidade. Você acha que o mercado brasileiro aprendeu com isso ou ainda repete alguns desses erros?
Sem dúvida aprendeu, mas pode estar cometendo o mesmo erro agora, neste momento em que existe uma euforia em torno da inteligência artificial. Apesar disso, as bases estruturais do momento de cinco ou dez anos atrás são muito diferentes das bases estruturais do movimento atual. Há cinco ou dez anos, você captava dinheiro porque precisava de gente. Hoje, possivelmente, você precisa de dinheiro, mas não necessariamente para contratar pessoas. Você não aumenta seu custo nem sua estrutura da mesma forma.
Na sua visão, quais indicadores realmente têm pesado para um fundo decidir investir?
Para nós, o principal sempre foram as pessoas que tocam os negócios. Empreendedorismo e inovação são negócios de gente. Então, precisamos saber exatamente quem são os empreendedores. A capacidade técnica e executiva deles é muito importante, assim como suas características comportamentais. A maior parte do nosso tempo é gasta tentando entender quem são essas pessoas. O segundo critério é o tamanho do mercado. Esse mercado é suficientemente grande para que a gente possa, como empresa de tecnologia, como empreendedor, como inovador, crescer rapidamente? O terceiro ponto é tecnologia. Essa tecnologia é diferente o suficiente para representar competitividade ou diferencial competitivo?Esses três critérios não mudaram. Sempre foram os nossos principais critérios.
Daí para frente, avaliamos os indicadores operacionais. Olhamos números financeiros, números comerciais e também números da estrutura propriamente dita.
Você acha que, agora, na era da inteligência artificial, existe possibilidade de uma startup se sobressair sem utilizar IA?
Não. Acho que não. Não consigo enxergar essa possibilidade.
Independentemente do ramo?
É o que temos visto. Todos os ramos estão buscando alternativas e soluções por meio da tecnologia.
Com o venture capital ficando mais seletivo, isso significa menos empresas recebendo investimento ou que as melhores empresas vão receber mais capital?
Em momentos de crise, os melhores acabam recebendo mais capital. Acho que essa é a regra comum. Mas também acho que a indústria de venture capital é impactada diretamente pela taxa de juros. Se você tem taxa de juros muito alta, o apetite ao risco dos investidores pode diminuir. Se você tem taxas de juros baixas, o apetite aumenta. Com taxa de juros baixa, vai voltar o investimento em negócios mais arriscados, vamos dizer assim.
A Quartzo hoje se apresenta como uma das maiores gestoras de venture capital fora do Rio e de São Paulo. Na sua opinião, o que muda, na prática, para empresas e investidores fora desses grandes centros, como o Espírito Santo, por exemplo?
Eu vou corrigir sua frase: nós somos a maior gestora de venture capital fora de São Paulo. Isso foi dito pelo próprio Itaú, dentro da Faria Lima. E aí, o que muda? Na realidade, deixa eu dar um passo atrás. Por que viramos a maior gestora de venture capital fora de São Paulo? Porque a Quartzo fez uma fusão com a Invisto. Essa fusão tornou a nossa gestora a maior fora de São Paulo. Essa fusão foi muito provocada pelos valores e pela visão que compartilhávamos, de duas gestoras distintas. Ambas sempre olharam para fazer investimento fora de São Paulo. A Quartzo, a partir de Curitiba, e a Invisto, a partir de Florianópolis, sempre olharam para aquilo que chamamos de “onças brasileiras”. São estados que têm esse potencial. É um termo criado, inclusive, no Espírito Santo. A partir do momento em que olhamos para Espírito Santo, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul — claro que não deixamos de olhar para São Paulo —, levamos para esses investidores, acostumados a investir na Faria Lima, um mercado de oportunidades totalmente diferente daquilo que eles estão acostumados a ver. Não dá para comparar com São Paulo, evidentemente, mas esses estados têm oportunidades únicas, em geografias únicas, em culturas únicas e, às vezes, em conhecimentos únicos. Existem negócios que acontecem por causa daquela região, por causa de um ramo específico. Então, levamos para a Faria Lima oportunidades de investimento que eles não têm hoje.
Estar fora desse eixo gera mais oportunidade de encontrar empresas negligenciadas ou traz mais limitação em relação a rede, capital e acesso a grandes rodadas?
Acho que somos o modo pelo qual esses investidores vão acessar essas boas oportunidades. Pouca gente está olhando para cá. Essa é a verdade. Quando falo 'cá', falo desses estados onde temos sede. Basicamente isso.
A Quartzo já analisou mais de 6 mil empresas e investiu em mais de 90. O que esse funil revela sobre a qualidade das startups brasileiras?
O funil não é muito diferente do de outras gestoras. A estatística do venture capital mostra que você investe normalmente em 1% daquilo que conheceu. Essa estatística não está longe desses números que você citou. O que eu sei é que, desses 99% que não recebem dinheiro de venture capital, há uma parte grande que precisa de capacitação. Precisa fazer o dever de casa. Às vezes, a pessoa não está preparada para encarar o movimento de captação de dinheiro. E não é que seja ruim, simplesmente não está preparada. Então, ainda precisamos capacitar melhor o empreendedor brasileiro. Acho que a capacitação ainda é um gap grande.
Nesse sentido, da falta de capacitação que reprova startups durante avaliação, você poderia falar um pouco mais sobre que tipo de capacitação seria essa?
Acho que o Estado do Espírito Santo tem sido um belo exemplo disso, porque o Funses (Fundo Soberano do Estado do Espírito Santo) já existe há pouco mais de quatro anos. Nos últimos seis ou oito meses, tomamos uma decisão importante dentro da Quartzo: revisitar empresas com as quais tínhamos conversado e que tínhamos visitado lá no começo do fundo. E temos tido ótimas surpresas nessas conversas, porque vimos que os 'nãos' que demos lá atrás — e certamente sempre foram 'nãos' construtivos, não foram 'nãos' secos — estimularam esses empreendedores a repensar e reposicionar seus negócios. Hoje, estamos conseguindo retomar conversas e apresentar propostas de investimento. Em alguns desses casos, são empreendedores com quem falamos lá atrás. Não consigo apontar para uma matéria específica, se é financeiro ou se é um conjunto de coisas. Certamente passa também pelo amadurecimento do ecossistema como um todo.
Esses recursos do Funses são para investir em empresas inovadoras, o que é naturalmente um mercado de alto risco. Como vocês justificam esse tipo de aplicação para a sociedade capixaba?
Acho que o risco está muito associado a uma coisa: não podemos confundir risco com aposta.
Aposta é tudo aquilo em que você coloca dinheiro e não sabe exatamente o que vai acontecer.
A partir do momento em que o Fundo Soberano do Espírito Santo contratou, escolheu a Quartzo para gerir o Funses I — e já estamos aqui no Funses II e III —, escolheu a gente porque temos consciência dos riscos e investimos mitigando os riscos desse negócio. Vamos errar? Possivelmente vamos. Mas ninguém está fazendo aposta desenfreada, louca, sem pé nem cabeça. De novo, como falei, temos critérios importantes: quem são as pessoas, qual é o mercado, qual é a tecnologia. Você pode ter certeza de que, por trás disso, existem metodologia, conhecimento comparativo e história. Aplicamos isso justamente para mitigar os riscos. É óbvio que uma startup de pequeno porte, que fatura seus R$ 100 mil, tem mais risco do que investir em uma grande empresa estabelecida. Por outro lado, a grande empresa não tem um potencial de ganho absurdo como uma startup que tem alto risco e pode gerar bastante retorno para o capital. Esse tipo de capital foi o capital que desenvolveu os Estados Unidos: o venture capital. A tradução de venture capital nos Estados Unidos é capital empreendedor. É o capital que olha para a frente, que olha para a coisa boa, para a coisa grande. Aqui no Brasil, infelizmente, traduzimos como capital de risco, quando deveríamos também ter traduzido como capital empreendedor. Então, é cultural acharmos que sempre é o risco acima da oportunidade. Mas não. Nós priorizamos a oportunidade acima do risco.
Já existem resultados concretos que podem ser medidos? Emprego, faturamento, atração de empresas e impacto econômico no Estado?
Acho que os mais evidentes são os empregos. É o que mais aparece. Mas a maturidade do ecossistema é o grande valor disso. O exemplo que citei, de recuperar contatos de dois ou três anos atrás e ver que essas empresas hoje estão mais maduras, já empregando 15 ou 20 pessoas, é algo que às vezes nem conseguimos contabilizar, porque as coisas acontecem sem você perceber. A gente não consegue levantar a estatística daquela empresa que está lá em Alegre, que foi acelerada digitalmente por esse programa, pelo Funses, pela Quartzo, mas que hoje talvez tenha saído de uma pessoa para cinco e daqui a pouco vá para 20. Isso conseguimos perceber. Acho que o ESX foi um momento importante para vermos o quanto o ecossistema capixaba está crescendo. Não tenho dúvida de que o Funses é parte disso, assim como as ações da Secretaria de Ciência e Tecnologia, da Fapes, do Sebrae e do próprio Findeslab. São esforços colaborativos e associativos que geram um impacto que não conseguimos medir de imediato. Essa é a verdade. Vai ser medido com o tempo.
Na sua opinião, quais indicadores devem ser avaliados para saber se o Funses está cumprindo sua função? O que o capixaba deve observar para entender o impacto desse investimento?
O investimento do Funses é um investimento de longo prazo. Os primeiros impactos perceptíveis são os números de empregos. Normalmente, empregos bons, com salários bons. Na indústria da tecnologia, há incremento da renda média e, naturalmente, também há incremento da arrecadação municipal e, eventualmente, da arrecadação estadual. Eu sou de Florianópolis e vivi a transformação da capital. Era uma cidade eminentemente movida pelo setor público, um pouco pelo turismo e um pouco pela prestação de serviços. 40 anos depois, Florianópolis hoje tem sua maior arrecadação vinda da indústria tecnológica. Então, o impacto vem no longo prazo. Enquanto Funses, nosso longo prazo é de dez anos. A nossa intenção é devolver pelo menos o dobro do capital para a sociedade capixaba. Se for um fundo de R$ 250 milhões, queremos devolver mais de R$ 500 milhões para o Estado.
Quando você fala em longo prazo, estamos falando de quantos anos?
O Funses é um fundo de dez anos. Temos cinco anos para investir R$ 250 milhões e mais cinco anos para recuperar o impacto financeiro desses investimentos realizados. Isso está na regra do jogo. Isso é mercado de capitais, regulado pela CVM (Comissão de Valores Mobiliários - o órgão federal que fiscaliza e garante as regras do setor financeiro). Temos mandato com início e fim. Mas, para efeitos de Estado, pode ter certeza de que o impacto do Funses vai contribuir para um movimento cujo valor será perceptível ainda mais à frente. Acho que essa foi a grande sacada e a inteligência do Espírito Santo, do governo estadual: tirar dinheiro dos royalties do petróleo, que é uma indústria importante, mas ao mesmo tempo é uma indústria cara, pesada, que polui e que talvez não agregue tanto valor, para investir justamente em uma economia criativa, em uma nova economia, em um negócio que muda a cadeia econômica do Estado.
Muito se fala que o Espírito Santo tem potencial para ser um polo de inovação. Você concorda? E, se concorda, quais evidências sustentam essa avaliação?
Concordo 100%. A primeira evidência é que é o único Estado da Confederação Brasileira que tem um fundo soberano. Nenhum outro tem. É um belo indicador. Também já percebemos migração de empreendedores de outros estados para empreender no Espírito Santo, porque há apoio da Secretaria de Ciência e Tecnologia, do Sebrae, da Fapes, do Fundo Soberano. Há outro indicador muito importante, que é uma pesquisa das principais cidades inovadoras do Brasil. Cinco anos atrás, Vitória não aparecia no mapa. Hoje, Vitória já aparece. Então, de novo, é um trabalho em que o tempo traz melhores resultados, mas já há várias evidências importantes. O próprio tamanho do ESX mostrou isso. Este ano, o ESX foi bem maior. Para mim, foi nítido. Quase dá para chutar que dobrou de tamanho.
O que impede o Espírito Santo de competir com ecossistemas como São Paulo, Florianópolis, Belo Horizonte e Curitiba?
Nada impede. Acho que existe vontade política e existe compreensão da sociedade civil sobre o quanto tudo isso que está sendo feito no Espírito Santo é importante. Obviamente, é um Estado pequeno. Se formos olhar população e PIB produzido, inovação e tecnologia hoje podem acontecer em qualquer lugar do mundo. E o Espírito Santo tem, assim como Florianópolis, qualidade de vida, ótimos profissionais e ótima academia. Acho que é também uma questão de se vender. O Estado pode se vender cada vez mais e melhor.
O Espírito Santo tem grandes empresas, portos, indústrias, comércio exterior, economia ligada à mineração. Porque isso ainda não se converteu em um ecossistema de startups mais visível, ou pelo menos maior do que já é?
Acho que é porque começou agora. A virada de chave foi muito recente. Não posso dizer como era antes porque não acompanhava o Espírito Santo tão de perto como acompanho nos últimos 12 meses. O que posso afirmar é que, comparativamente a todos os outros estados que frequento, hoje o Espírito Santo é, sem dúvida, um dos melhores estados para criar uma startup. E, de novo, não é só pelo Funses. É por tudo aquilo que acontece, pelos diversos programas que promovem o empreendedorismo no Estado.
Na sua visão, falta mais capital, empreendedores, conexão com grandes empresas, universidade, ambição? O que você sente que está faltando?
Tenho facilidade de comparar com Florianópolis, porque vivi em Florianópolis. Eu diria que a grande diferença entre Florianópolis e Vitória — ambas são ilhas, capitais de seus estados, mas não são as maiores cidades — é que em Vitória existem bons empregos por causa das grandes empresas que estão aí do lado. Não é difícil ver a ArcelorMittal dentro da Ufes conversando com engenheiros em formação, já oferecendo ótimas funções para começarem seus movimentos de trainee e depois seguirem carreira lá dentro. Florianópolis não tem esse emprego bom. Então, para continuar morando em Florianópolis, ou você empreende ou vai embora. Talvez, se eu pudesse dar um recado para a comunidade capixaba que quer desenvolver a indústria de startups e a indústria inovadora no Estado, seria: continuem estimulando cada vez mais o jovem a empreender, em vez de só pegar o emprego.
Uma startup capixaba que está crescendo precisa sair do Espírito Santo para acessar clientes, talentos e investidores? Ou é possível fazer isso tudo daqui?
Hoje, com o mundo conectado, as equipes sequer estão juntas muitas vezes. Temos ótimos exemplos. A Wine nasceu no Espírito Santo. É um belo exemplo. Se pode fazer Águia Branca no Espírito Santo, não há por que uma startup não possa nascer e ser muito bem-sucedida mundialmente no Espírito Santo. Sem dúvida pode.
Na sua opinião, quais setores da economia têm grandes problemas capazes de gerar startups relevantes nacionalmente?
São vários. Temos visto muitas fintechs virarem grandes justamente porque o mercado é muito grande. Mas saúde, logística e o próprio varejo também são setores relevantes.Se olharmos para o mundo, tudo é grande. Acho que o capixaba tem essa cultura importante. Como o comércio exterior é muito forte, o capixaba olha para o mundo e vê que o mercado é muito grande, antes talvez de olhar somente para o Brasil.
Como você avalia a qualidade das startups capixabas que têm chegado à mesa de investimentos?
Culturalmente, podemos ajudar o ecossistema de startups a melhorar cada vez mais, a se desenvolver. Talvez seja preciso fazer com que as startups capixabas tenham sucesso mais rápido e que consigamos publicizar isso cada vez mais, compartilhando essas experiências com outros empreendedores. O exemplo é a melhor forma de proliferar e incentivar novos empreendedores a surgirem. Falo isso porque, por diversas vezes, demoramos mais tempo para fechar negócio com um empreendedor capixaba, já que, no meio do processo, precisamos ser instrutores, educadores na forma como um fundo ou um investidor se relaciona e formaliza seu relacionamento com esses empreendedores. De novo, é uma cultura, é um jeito de fazer negócio que só o tempo vai ajudar a acelerar. Mas tenho certeza de que várias entidades capixabas, públicas e privadas, têm contribuído para isso.
Muitas startups buscam investimentos antes de provar o mercado. Isso também tem acontecido com frequência no Espírito Santo?
Sim. É normal. É coisa de empreendedor. De novo, acho que é fruto também da maturidade desse empreendedor. Quanto mais ele conseguir fazer sozinho, melhor será para ele.
Se ele tiver cliente, melhor para ele. Mais fácil será conseguir dinheiro. E isso não é exclusividade do Espírito Santo.
Há algum tipo de empresa não deve buscar venture capital?
Acho que ninguém deve deixar de buscar venture capital. É tudo uma questão de tempo e produtividade. Nossa moeda hoje em dia é o tempo. Se eu, enquanto Funses (Fundo Soberano do Estado do Espírito Santo), digo ao mercado que tenho uma tese de investimento, e essa tese de investimento me restringe a colocar dinheiro dentro de um quadrado, o empreendedor precisa entender qual é a tese do Funses e de qualquer outro fundo. Eu, como empreendedor, só deveria procurar dinheiro com aquele investidor que tem intenção de fazer investimento no meu tipo de empresa, no meu tipo de startup. Então, ninguém deveria se restringir a buscar dinheiro de investidor. Mas saiba que todo e qualquer fundo tem um quadrado para investir e colocar seu dinheiro. Ele não atira para qualquer lado. Isso também remete à diferença entre aposta e risco. Quando defino um quadrado para investir, é porque sei que ali consigo agregar mais valor.
Falando em números, quais métricas as startups capixabas precisam aprender a apresentar?
Crescimento. Qualquer métrica que demonstre crescimento da startup, independentemente do estágio, é o que queremos ver.
A inteligência artificial virou tese obrigatória dos fundos. Como evitar investir em empresas que apenas usam IA como narrativa?
De certa forma, todo mundo está aprendendo com esse movimento recente, inclusive nós, investidores. Mas eu diria que um componente importante para nós hoje são os dados que essa startup possui e que podem torná-la diferente em um ambiente de uso de IA pública. Se você tem dado proprietário, se tem informação proprietária, vai conseguir aplicar inteligência artificial de modo diferente. Caso contrário, se só usar dados públicos e informações públicas, não consegue se diferenciar. Acho que essa é uma primeira premissa. E, de novo, o segundo ponto volta ao empreendedor, volta ao mercado, volta à tecnologia e ao crescimento. O que você consegue demonstrar de crescimento com o uso da inteligência artificial?
Falando sobre cobrança, risco e oportunidade, o que a sociedade capixaba deve cobrar de fundos, governo, grandes empresas e empreendedores quando o assunto é inovação?
Essa questão é difícil. Sempre falo para os empreendedores o seguinte: se você mora e convive em um ambiente onde a cultura é do café, você tem a oportunidade de perguntar para essa comunidade do café o que incomoda, qual é a dor, onde ela perde dinheiro. Se você conseguir identificar esses problemas, as coisas que incomodam, e conseguir resolver isso com inovação, você tem uma oportunidade para criar uma startup e desenvolver seu negócio. Mas, se você está do lado da cultura do café, não queira falar da cultura do algodão ou da indústria do automóvel, porque será muito difícil desenvolver essa habilidade, esse conhecimento sobre algo que está distante da sua realidade. Então, acho que é isso: como melhoramos a indústria capixaba por meio da inovação? Essa é a grande cobrança que eu faria como comunidade. O que não quer dizer que você, como profissional experiente, que já trabalhou 15 anos em determinado setor, não consiga fazer algo. Vai conseguir, porque é onde você tem conhecimento. Para inovar, você precisa ter conhecimento. A partir de determinado conhecimento é que se consegue criar uma startup de sucesso.
Para você, quais sinais mostram que o Espírito Santo está fazendo uma boa propaganda da inovação? Ou não estamos?
Acho que a questão da propaganda é o seguinte: você vai aos estados do Sul e está público que o Paraná quer fazer um fundo parecido com o do Espírito Santo. O Rio Grande do Sul quer fazer um fundo parecido com o do Espírito Santo. Alguns chamam de fundo soberano, outros chamam de fundo estratégico. Não importa o nome. Acho que o trabalho do Espírito Santo está sendo muito bem feito. Quem se envolve no assunto, quem se interessa pelo assunto, inevitavelmente, vai ver que o Espírito Santo está se posicionando muito bem.
O Espírito Santo pode ser chamado de exemplo nesse sentido?
Principalmente quando o assunto é fundo soberano.
Qual orientação direta você daria aos empreendedores, investidores e empresários capixabas?
Se for para dar um recado para todos: olhem para o quintal de casa, fiquem no Espírito Santo, empreendam no Espírito Santo, invistam no Espírito Santo, porque é uma grande oportunidade. Não tenho dúvida disso. Às vezes, em algum nicho, em algum segmento específico, mas façam por aí. Tem muita coisa boa.
