Quando o mercado dava como certo que a Microsoft estava ficando para trás frente à GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple), eis que a empresa bate um trilhão de dólares de valor de mercado e se torna a empresa mais valiosa do mundo. O que aconteceu? Simplesmente 33 milhões de assinantes dos produtos Office, depois que a empresa aderiu à computação em nuvem com o modelo de recorrência ou de assinatura. No lugar de vender pacotes de software e dar margem à pirataria generalizada, mensalidades pequenas por longos prazos.
Na matéria “Tudo por assinatura”, a revista Exame de 07/08/2019 mostra como as empresas transformam produtos em serviços e cita a capixaba Wine e sua transformação no segundo maior importador de vinhos do país, com a recorrência. De acordo com a consultoria McKinsey, o mercado de comércio eletrônico por assinatura tem crescido mais de 100% ao ano nos Estados Unidos nos últimos anos. Vários exemplos já são nossos conhecidos como as assinaturas de música do Spotify e os filmes da Netflix, mas startups estão oferecendo de tudo por assinatura: flores, fraldas, cosméticos, lâminas de barbear, roupas, refeições, carros etc.
O modelo não é novo, a assinatura de jornais e revistas já existe há muitos anos, porém se generalizou acompanhando a onda de não ter as coisas, mas ter acesso a elas ou também em vez de “faça você mesmo” cria-se o “deixa que eu faço por você”. Tudo como serviço é a nova onda do software, mas também para pneus como faz a Michelin, em uma experiência que, em vez de vender pneus de caminhão, vende peso de carga transportada por quilômetro, monitorando tudo com sensores.
O livro The Automatic Customer (“O cliente automático”), citado na reportagem, enumera várias razões para o modelo de assinatura ser melhor do que o de clientela. A primeira é o valor da empresa. A venda futura já contratada dá segurança às projeções de fluxo de caixa trazidas a valor presente. Outras razões são: o aumento das vendas provocado pela fidelização do cliente; a previsibilidade que permite um melhor planejamento com redução de estoques; o menor risco de calotes e muito menos burocracia; clientes comprando mais, motivados por políticas específicas de descontos, mais fáceis de ser elaboradas e a maior proteção do negócio contra recessões.
Pesquisa citada na matéria com 13.000 adultos no mundo apontou que 71% das pessoas têm serviços de assinatura. A taxa era de 53% há cinco anos. O maior desafio do modelo, porém, é o capital necessário para aguentar a pouca receita e muita despesa até que o número de assinaturas equilibre as contas.
